L’Union des marques propose des Masterclass, un format mixant conférence et échanges avec une personnalité inspirante et reconnue pour son savoir-faire dans son domaine d’intervention. Pour cette Masterclass du 30 septembre sur "Comment intégrer la dimension humaine au pouvoir de conviction ?", Pierre Féry* nous fait l’honneur d’être notre keynote speaker pour partager son expérience.
En amont de cette Masterclass, il a répondu à notre mini-interview !
La frontière entre l’art de convaincre et la manipulation peut parfois être perçue comme ténue. Quelle est finalement la principale différence entre les deux ?
Journaliste, éditeur et à présent écrivain... les mots, leur sens, leur sonorité, ont énormément d'importance pour moi. La manipulation possède une connotation naturellement négative. Cela laisse entendre qu'on impose un mensonge (souvent à des esprits faibles) par les images (en les détournant, en les remontant habilement), et par le discours (en martelant les mots essentiels d'une stratégie décidée à l'avance et visant à corrompre le message ou l'idée). Convaincre, ce n'est pas profiter de la faiblesse d'autrui. Ce n'est pas chercher à tromper l'autre. C'est mettre toute son énergie dans une idée, dans un objectif. Néanmoins, je n'aime pas enfermer un mot dans une définition définitive : qui pourrait affirmer que certaines manipulations n'ont pas permis d'améliorer une situation sensible ou de ramener un individu égaré à une pensée plus réaliste ?
Pour être convaincant, faut-il être toujours convaincu ?
Je me suis souvent entendu dire, à l'issue d'un rendez-vous à l'issue favorable : "Je vous ai convaincu... parce que j'étais convaincu". Pour être parfaitement honnête, je ne crois pas que ce soit là l'élément déterminant de la force de conviction. Et je pense même avoir conclu certains entretiens par cette phrase, plus par principe que par conviction. La "Force de Conviction" est d'abord un pari. Un pari lié à l'entreprise, bien entendu. Mais plus encore un pari personnel, intime. Or, les deux conditions sine qua non pour obtenir de solides résultats dans ce domaine, sont bien entendu votre confiance en vous... mais aussi la confiance que votre patron (ou associé) remet entre vos mains... et enfin l'environnement au sein de votre entreprise qui vous pousse à déplacer des montagnes. C'est sur ce terreau fertile que s'épanouissent les compétences. Et que se libèrent les énergies! Non : pas besoin d'être convaincu pour convaincre. Le moteur de la conviction est ailleurs.
Alors que le mode relationnel distanciel s’est imposé pour beaucoup dans le travail, qu’est-ce que cela change lorsque l’on veut (ré)introduire la dimension humaine dans la relation pour mieux convaincre ?
Certes, une visio est pratique... et cela fait gagner du temps -du moins sur le déplacement ! Mais a-t-on oublié qu'une rencontre n'est pas une simple discussion par écran interposé -où parfois le décalage du son, la fragilité de la connexion atténuent l'impact de l'entretien -et de ses arguments. Aussi la distance et l'écran imposent la nécessité accrue d'introduire dans la discussion une dimension humaine. Ne surtout pas perdre les réflexes d'une véritable rencontre sous prétexte que l'on se parle "de loin". S'intéresser à l'autre, faire preuve de curiosité, capter un élément du décor aperçu, rebondir sur un mot et s'en servir pour s'attarder quelques instants sur un volet plus personnel ne sont pas des éléments à négliger. Certains diront : "Perte de temps". Mais la perte de temps peut s'avérer être un gain de temps. Peut-on refuser de perdre un peu de temps quand l'aboutissement d'une idée, la réalisation d'un projet ont plus d'importance que le chronomètre?
*Pierre Féry : ex-journaliste au Quotidien de Paris puis au Figaro. Directeur général délégué aux éditions Michel Lafon de 1997 à 2017. Écrivain. Formateur professionnel. Intervenant à L’École française de Journalisme de Bordeaux (cours de culture générale).
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